文｜王猛
光瓶酒正在成为酒业新增量。
2024年玻汾销售近百亿元，牛栏山、光良等头部光瓶品牌阵营持续扩容，进一步提升酒企发力光瓶酒市场的热情。
今年春糖，洋河海之蓝完成升级，并同步推出高线光瓶酒；郎酒在庄园三品节上官宣郎牌郎酒焕新升级；古井贡酒、仰韶、全兴等也将光瓶系列作为参展“主角”——他们纷纷将目光聚焦大众酒市场增长最快的光瓶细分领域。
在这个以年均15%复合增长率逆势扩容的黄金赛道上，光良仅用五年时间实现从0到4亿瓶销量的突破，成为解码光瓶酒增长逻辑的重要样本。
品牌创新&增幅超30%
在酒业持续深度调整的2024年，光良酒业的业绩同比增幅超30%。云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、独特咨询创始人王伟设表示：“光良的增长一直很稳，波动很小”。
这种韧性的核心动力是品牌创新，体现在品牌定位、价格布局、流量运用等多个维度。
奥美公司创始人、被誉为广告教父的大卫·奥格威认为：“消费者是品牌成功的关键，建立强大的个性品牌形象，关键在于该品牌形象符合消费者的需求与期望”。
光良“国民自用酒”的品牌定位，精准把握消费者越来越青睐“质价比”的趋势，以“品质透明”为核心，通过“数据化”的产品表达，构建可感知、可验证的消费决策坐标系，让“好酒不贵”从营销概念转化为真实可信的消费逻辑。
烟酒店、餐饮店的货架上有了光良酒，消费者无需为模糊的品质和过度包装买单。明明白白喝酒的消费者，感受到光良“不装”的诚意，觉得物有所值、真实可信，进一步提升光良对消费者的心智占领，奠定光良在百元内浓香光瓶首选的地位。
不只定位精准，光良还以强大的战略定力，始终保持价格带与“国民自用酒”品牌定位一致。
光良的主力产品数据瓶系列，光良19/29/39/59（分别对应20-25元、30-35元、40-45元、75-85元价位）精准锚定百元内黄金价格带，通过“阶梯式质价比”既满足入门自饮与亲友聚会等多元场景，也为品质升级需求提供选择，进而在经销商和终端渠道中强化了“在百元以内光瓶市场，自然会想到光良”的认知预期。
艾瑞咨询数据显示，超68%的消费者在购买酒饮时，将“品质保障”置于价格因素之上，但其中83%的人仍希望价格控制在百元以内。光良的品牌定位与价格布局精准契合消费理性化趋势下的市场需求，让“国民自用酒”的品牌定位与消费者持续共鸣，形成“需求认知—购买决策—体验反馈”的正向循环。
此外，光良对影视剧的植入，也是品牌创新的关键环节，不仅撬动流量，还拓宽品牌认知度，构建更立体饱满的品牌形象。
近年，光良通过合作植入《我叫赵甲第2》《大奉打更人》《八角笼中》《三叉戟2》《心居》《底线》《后浪》等几十部多元题材热门影视作品，将产品自然植入亲朋好友聚饮、自饮等强关联和自己人喝酒的餐饮场景，使产品成为推动故事发展的叙事载体，让“和自己人喝光良酒”的品牌主张随剧情自然传递。
这种高频场景共振，持续深化用户心智渗透，完成从内容流量到市场增量的价值转化。同时，光良建立“3S（包括关键演员、剧的类型和播出平台等元素）”选剧标准，形成高效投放体系，使软性植入持续且稳定地放大品牌声量。
中国酒业协会理事长宋书玉认为，文化是美酒产业高质量发展的核心动力。
光良通过剧集植入，不仅强化“和自己人喝光良酒”的文化共鸣，更搭建与消费者的高效沟通桥梁，让“高质价比”核心卖点与“国民自用酒”品牌定位深入人心，成为驱动品牌增长的底层基石。
值得一提的是，光良在2024年底推出瞄准白酒腰部价格带的高端子品牌“极光”，突破光良以往的百元内价格体系，实现从“不装”到“平衡”的品牌升维。
极光与光良的双品牌协同，本质是通过多元品牌矩阵构建更完整的价值体系，推动企业品牌价值中枢持续上移。这与泸州老窖的“国窖1573+泸州老窖”、舍得的“沱牌+舍得”类似，都是“大众基盘品牌+高端形象品牌”的互补架构，既稳固基本盘，又打开价格天花板。
此时的光良，以品牌创新为锚、双品牌矩阵为翼，在理性消费浪潮中筑牢增长底盘。
渠道差异化创新
构建“价值交互网络”
成功企业的发展，往往依赖渠道创新的驱动。
相对于传统酒企“厂家—经销商—二批商—终端网点—消费者”的长链路，光良采用扁平化“一县一区一商”的招商模式。
王伟设认为，链路更短，不仅能更多让利经销商，提升经销商的积极性，还能更有效地管理，避免串货，同时运营更精细，进一步提升渠道效率。
不只是酒业，特斯拉的门店直营模式本质也是缩短链条，打破多层分销的价格壁垒，重塑消费决策链路。不断提升自身效能，让利消费者，是企业走向卓越的必经之路。
此外，云酒头条此前在《“破局者”光良的三重革命》中提到，光良的渠道大致还包含三个维度创新：一方面是“终端即媒体”理念，通过场景化陈列将消费场景转化为传播场景；另一方面是“深度分销+数字化”模式，通过百万终端及时洞察消费需求；最后通过让利终端，构建起厂商利益共同体。
传统酒企还在追求规模时，光良已将渠道进化为“价值交互网络”。
体验层面：将终端场景转化为品牌故事的续写空间，在消费者购买过程中完成心智占领；效率层面：通过扁平化与数字化，让100万+终端成为及时感知市场的神经末梢，提升企业灵敏度；厂商关系层面：用利润共享与长期赋能，将渠道商从“博弈对象”转化为“共生伙伴”。
这种模式和苹果公司改变手机渠道生态的逻辑类似。苹果通过沉浸式产品体验让消费者触摸科技温度，光良通过终端店陈列、场景化堆头让饮酒场景成为品牌故事的一部分，二者都在终端触点完成从商品陈列到价值叙事的蜕变。
同时，光良的渠道还在不断下沉到县域市场，拓展新的增量。
这是基于市场格局变化的主动布局——在核心城市竞争白热化的行业背景下，光良通过渠道精细化运营深挖县域市场增量。
西南财经大学经济学院教授吴垠认为，县域经济覆盖面广、规模适中、布局分散、带动力强，是未来经济高质量发展最具空间承载力、社会包容度、人口集聚度的关键之地。
数据显示，全国1800余个县域承载超50%的人口，其中40%的县城家庭税前年收入突破10万元，随着城镇化进程加速与县域商业生态完善，这一市场的消费升级势能正持续迸发。
此时，精耕县域已成为众多酒企的选择。
比如宋河构建“酒厂—酒仓—终端—消费者”的全链路运营体系，依托数字酒仓、
渠道下沉等举措，深耕县域市场；红星奉行扁平化策略，重点市场扁平到县级，甚至远至乡镇以及边远山区。
但光良的独特价值，在于凭借六年深耕形成的“先发优势+精细运营”构筑起差异化壁垒：同行刚起步压缩渠道层级时，光良已完成从“渠道短链化”到“价值长链化”的进化，以场景化体验激活本土消费心智，最终在这片占据半壁江山的市场保持持续增长。
光良“起步早三年，落地深三层”的战略耐心，“时间差”与“方法论”的双重优势，让光良在渠道效率、终端黏性、市场渗透等维度实现领跑，使光良的渠道不仅是效率工具，更成为抵御行业波动、赋能品牌成长的战略护城河。
自2019年上市以来，光良持续品牌创新、深耕渠道网络，仅用5年时间便达成0到4亿瓶销量的跨越，印证了其在百元内浓香光瓶市场的首选地位。这不仅是光瓶酒赛道的增量奇迹，也是酒业在结构性调整中持续增长的样本。
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